拼多多撕掉标签,攻陷一二线城市

  • 日期:09-21
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2019年8月21日,很多打架(纳斯达克股票代码: PDD),引人瞩目的财报报告数据爆炸了我的朋友圈,新的月收入为7630万,创历史新高,隔夜美股上涨16%,市场价值达到350亿美元,迎来了久违的欢呼,这只是刚刚成立四年的公司的开始。

至于我在头条新闻文章中写的越来越多的文章,在上市之初,黄伟将这场斗争的成功归功于“五环”哲学。现在我们很少听到这个词。当阿里和JD采用追随者战略进入沉没市场并试图利用巨大的公关战争和第二选择以及停止镇压时,他们试图通过他们的创新商业模式继续深化市场,并且同时,他们渗透到一线和二线城市。在收益电话会议中,我注意到了一个数据。首席执行官黄伟特别提到:“今年1月,该平台一线和二线城市用户的GMV为37%。6月份,该比率迅速攀升至48%。

显然,“五环以外”无法满足黄浩的野心,撕下标签,一直与阿里和京东作战。今天的战斗有这样的力量。

因为,购买超过一年的用户数量达到京东的1.5倍,阿里的72%。

因为,争夺超过318亿美元的免费一次性现金。

因为,这场战斗只是一个只有4000人的炼油队,而黄伟可以被释放!

那么为什么战斗的增长如此之快并且可以迅速渗透到第一和第二线呢?你有增长边界吗?为什么运行平台的成本要低得多?

今天,我要和你谈谈这家公司。

1.开始:站在农民,拥抱制造公司

2017年之前,该公司主要从事新鲜农产品和其他易腐产品的在线销售。那时,每月GMV仅为1亿元人民币。从那时起,通过C2M(消费者对制造商)的工厂直销模式,价格笼子被打破,为每个人提供价格合理且质量更好的产品。根据最新的第二季度数据,每日平均GMV已超过25亿。

下图清楚地揭示了战斗的竞争优势以及战斗带来的行业变化。

通过与中国制造企业的紧密结合,重新整合研发的全过程,通过数字化和智能化来吸引用户,帮助一批制造企业接受工业互联网。自2019年以来,公司已合并500多家优质品牌和企业,开发和生产1300种定制产品,引领行业,累计订单超过7000万。

在几个主要平台的电子商务公司中,只有很多人开始生产农产品,他们真正尽力使农产品上涨。通过“多多农场”模式,构建从农村教育和农业研究到养殖,种植加工,物流和销售的一体化产业闭环,促进现代产业的沉没,促进远程农产品的生产。区域。直接进入城市家庭。真正的高性价比和良好的农产品既是一线和二线的真正需求,也增加了农民的收入。

2,缺位:理解人性,转变需求

在年度报告中,有很多是为自己定义的:COSTCO平台+迪士尼,分销+营销集合。

COSTCO概念模型是选择,提供优质商品,打破分销水平。这是很多工作的基础。

许多“新电子商务”不仅仅是关于每个人的流量,它不再仅仅是像商业模式这样的流量的批发分销。相反,“新电子商务”试图理解每次点击背后的人性;它试图通过分析人与人之间的联系和信任来聚合类似的需求,将长周期分散的需求转变为短周期的总需求。

所有打包在一起的购物场景都在“单一列表”周围。为了享受更低的价格,用户通常愿意分享连接以提高他们的成功率。

自游戏推出至今已有四年多了,但仍然没有购物车功能。开发购物车功能有很大的力量吗?显然不是。有什么神秘之处,让我们来看看拼写的用户场景:

点击“启动拼写列表” - 选择SKU - 确定,并付费 - 要求朋友拼写单个(非强制性)

只需三个步骤,用户就可以完成购买。

如果我添加购物车功能有什么区别?

用户的购买流程将更改为:单击“添加到购物车”→选择SKU→退出当前页面,进入购物车页面→选择要购买的项目→确定,然后付款。

从过程的角度来看,似乎只添加了一个节点。实际上,用户点击次数至少增加了3倍。不要低估这3次点击。每次单击时,您将失去一层用户。由于点击次数,即使很多用户也不会使用它们。

除了独特的团购模式,该公司还在平台上集成了各种娱乐和互动功能,以提供有趣的购物体验。这些娱乐和互动功能可以提供不同形式的促销奖励以增强用户粘性。

可以看出,很多人的安置并非偶然,而是基于用户的深层需求。

3.增长:全球用户嘉年华

第二季度增加了7630万新增活跃用户(仅包括APP),创下历史新高,而阿里巴巴在同一时期增加了3400万新用户。根据QuestMobile中国移动互联网2019年半年度报告,第二季度全行业增加了5500万新移动购物用户,平多比整个行业增加了2130万,这意味着平多在阿里股票中也具有竞争力。用户。

在平多的成长背后,它实际上是全世界用户的狂欢。虽然其他电子商务公司仍在区分市场下滑和二线城市的用户,但争取更多的想法是消费者不分为一,二,三,四,五和六行。

我们知道平度第一次成为“沉没巨人”的原因在于它具有高性价比和“更有趣”,并且有能力填补其他朋友和商人留下的空白,因为“沉没但不是“或”忽视数以亿计的真实消费者“。

但这并不意味着一线或二线用户不需要高成本效益或乐趣。是不是所有消费者都要求以高质量和低价格快乐购物?第二季度用户增长浪潮就是证明。

用户增长主要归功于618战略的成功。在今年的618期间,平多联合品牌推出了“100亿元补贴”,对全网热量最高的1万种产品做出了实质性的让步。在此推动下,平多618实物订单超过11亿,销售额同比增长超过300%。 618年,该平台一,二线城市的用户消耗了70%以上的农产品和农副产品,而下沉市场的3C数字产品订单超过了一线和二线城市时间,消费升级的需求得到有效释放。

4.上限:未来主要取决于用户的平均购买支出

年度GMV同比增长170.5%。一方面,年度采购用户同比增长40.6%。更重要的是,平均购买支出仍保持90%以上的高增长率。很多用户已达到阿里的72%,最终他们会遇到瓶颈,所以我重视用户的平均购买成本。

在沉没的市场中建立了强大的用户群后,公司不断优化和扩展SKU。 618的数百亿补贴活动主要是为了补贴3C等高价值产品。因此,与第一季度相比,第二季度采购的平均增长率有所增加。

那么年度平均购买支出增长能持续多久呢?

我们先来计算别人的账户。阿里2019财年的GMV为5.73万亿,每年的用户购买量为6.54亿。阿里客户的平均购买成本高达8,757元。同样的计算表明,京东客户的平均购买支出为5645元。

目前,许多客户的平均购买支出为1648元,仅占18.8%,京东为29.2%。因此,在很长一段时间内,战斗不会给你利润目标的压力,优化供应链,渗透一线和二线用户,扩大高价值SKU是一个持续的战略。

关于Pindo,Ali和JD的每个市场份额的比例,有两种类型的GMV和表达单数。

从GMV的角度来看,

GMV总数占阿里的比例=平均购买支出占18.8%*年购买用户占72%=13.5%;

京东GMV总数的比例=平均购买支出占29.2%*年购买用户占150%=43.8%。

但是,考虑到每个gmv度量的不一致性,它可能包括购物车中的未付订单和退货订单。相比之下,没有购物车设置,而且平台上大多是很多低价单价,实际订单支付比例,其gmv在阿里和京东的比例可能会高于之前的计算。

据国家邮政局信息,上半年全国快递服务业务量277.6亿件,同比增长25.7%。此前披露的多方面信息显示,2019年上半年,订单数量已超过70亿。从日均订单来看,全国单打1.49亿,超过3.8亿,京东1亿以上,阿里预计7亿以上。

因此,从快递的角度来看,阿里的战斗力已经达到50%,是京东的三倍。另一个数据也可以得到证实。在第二季度财报电话中,中通快运公司董事长赖美松说:第二季度,Ali部门的包裹比例为56%,而战为20%。去年同期,阿里的数据是63%,而战斗的数据是13%。

5、商业化:投资回报率创新高,收入超出预期

第二季度,公司实现收入72.9亿元,同比增长169%,同比增长60%,高于市场共识61亿元。

阿里巴巴2019财年的货币化率为3.6%,目前的战斗是2.94%。黄伟说,未来两年的目标是提高到3.4%。

事实上,如果从阿里巴巴核心电子商务业务的货币化率来看,应该在3.6%以上。实现流动性最明显的途径是利用商品流。如果同时采用竞价策略,理论上可以获得较高的货币化率。

注:市场费用不包括股权激励的影响

对于C端用户的互联网业务模式,营销费用是一个很大的部分,特别是在快速增长期,这通常占公司总运营支出的80%以上。这些高额费用中的大部分用于获得新客户。我们可以认为这是一项长期投资。投资回报率是评估交付策略和优化渠道的重要指标。在第二季度新的高客户收购和618亿美元补贴活动的背景下,投资回报率也达到了近一年的新高。

6.财务表现:超出预期

注:以上不包括股权激励的影响

尽管该公司仍在亏损,但调整后的经营亏损率已降至-12.3%,这是上市后有史以来最好的财务报告。

注:以上不包括股权激励的影响

该战斗的毛利率维持在80%左右,运营成本主要是服务器,带宽,支付渠道费用和呼叫中心。

注:以上不包括股权激励的影响

截至2018年底,公司注册员工3,683人,其中技术开发人员1,866人,占50.7%。

上市前,公司为微信的流量进口交换了28.52亿股可转换优先股。服务期为2018年3月1日至2023年2月28日,并计入无形资产,并在五年内摊销。季度摊销成本约为1.4亿美元。

7.愿景:创造长期价值

对于黄伟,我个人很感激。

黄伟说:“商业模式或景观可以从根本上持续取决于它带来的价值 - 是否有利于价值创造者本身(工厂工人,农民等),是否具有不可替代性,以及是否实现社会责任。 “

我个人理解黄伟是一位具有强烈战略意识的长期企业家。关注长期价值,黄伟认为,下一步工作主要集中在以下几点:

坚持不懈地致力于以消费者为中心的方法,探索现有问题的创新解决方案,为社会做出新的贡献;

落实社会责任作为多元价值体系的基石 - 保护知识产权,大力打击假冒,支持农民,减轻贫困。专注并扎根于这些问题并逐一解决;

注重长期内在价值;不怕投资未来;并继续发展并逐步使其成为一个更具包容性,透明度,全球性和成熟的公共机构。

最后,如果你借用黄伟,你将得到越来越多的“通过不断的创新和开放,坚持”以人为本“和”包容“的战略,并不断满足消费者的技术和业务创新。 “